2021.01.24

京都の健康住宅～断熱・気密のすぐれた技術をもつ住宅会社の探し方②

ご挨拶が大変遅くなりましたが、あけましておめでとうございます。

旧年中は、R+house京都宇治スタッフブログをご覧いただきありがとうございました。

今年もどんどん更新してきますので、よろしくお願いします(^^)/

さて、今回は前回のブログの続きです！

前回のブログはこちら➡健康住宅～断熱・気密のすぐれた技術をもつ住宅会社の探し方①～

なんでも聞いてくれる営業マンは信頼できない

家を建てようとする人たちに「どんな住宅会社が信頼できそうですか」と尋ねると、

「間取りなどのリクエストに気軽に応じてくれること」という声が返ってくることが非常に多くあります。

住宅会社を選ぶ際に「対応面」を重視する人が多いというのもうなずけますが、

私たちに言わせれば、なんでも気軽に応じる営業マンほど信頼できないものはありません。

そもそも、要望を真剣に検討するのであれば、専門的な知識が必要であり、

営業マンだけで対応できるはずがないのです。

顧客の要望に一つ応えれば、当然その要望を実現する分、コストが上がります。

営業マンがコストをまったく考慮せず、顧客のリクエストに気軽に応じていった結果、

積み重なった金額が予算を大幅にオーバーしてしまったり、

設計の見直しをしなければならなくなったりする事態もあります。

顧客が驚いてクレームを入れても、この手の営業マンは

「お客さまの要望を全部入れたら、2000万円で賄えなくなってしまいました」

と平気な顔で言います。

オーバーした予算を賄えない場合、非常に楽しくない事態になります。

「オーバーした分、どこを削るか」という話をしなければならないからです。

前回の打ち合わせまではマイホームへの夢と希望を膨らませてワクワクしていたのに、

「書斎は諦めます。リビングも小さくていいです」などと、

まったく楽しくないリクエストをしなければなりません。

顧客の要望になんでも応えることは、サービスとはいえない

コスト意識に欠けている住宅会社に見積もりを依頼すると、

こんなことがしばしば起こります。

「お客さんの希望はなんでも聞きます」という会社は、

それがサービスだと思っているのかもしれません。

顧客にとっても、誠意があるように見え、最初は話していて気持ちいいかもしれません。

しかし、さんざん顧客の夢を膨らませておいて、あとでそれを打ち砕くような

営業の仕方をしているのでは、信頼できる住宅会社とは到底いえません。

本当に良質のサービスを提供しようと思っているのなら、

顧客からリクエストを受けた時点で、いくら余分にかかるか正確に伝えるのが誠意ある対応です。

しかし、残念ながら、知識がないためにヒアリングの段階で

予算オーバーを即座に計算できない営業マンも少なくありません。

コスト感覚のある営業マンとない営業マンの違い

住宅会社がお客さまからよく受けるリクエストに、間取りの変更があります。

たとえば「二階は、日当たりのいい左側の部屋を広く使いたい。

だから仕切りの壁を右へ動かしてほしい」などとおっしゃるわけです。

壁を動かすだけならコストはたいして変わらないだろうと思われているのです。

そこで「わかりました。ご要望通りにしましょう」と即答するのは、ダメな営業マンです。

まっとうな知識とコスト感覚を持っている営業マンなら

「ちょっと待ってください」といったん回答を保留します。

そして、「壁を動かすことは可能ですが、間仕切りの位置が一階と二階でずれます。

構造上いびつになるので、梁を太くして補強しなければなりません。

15万円くらいかかりますが、よろしいでしょうか」とていねいに説明して、確認を求めるはずです。

予算には限りがあるのですから、顧客は住宅会社がコスト感覚を

きちんと持って営業を行っているか見極めなければなりません。

※出典　『トクする家づくり損する家づくり』柿内和徳　川瀬太志［著］ダイヤモンド社